过去几年，设计思维在商业圈里势头日渐强劲。一些世界领先品牌，如苹果、谷歌、HBO、三星、世界银行和通用电气，都把设计思维作为优化产品创新的手段。
设计思维的核心是创造性地解决问题的一种方法论。与将创意理念进行分解的分析性思维截然相反，设计性思维的工作是建立创意理念。
虽然设计思维在产品开发团队中早已根深蒂固，却还没有在销售团队中站稳脚跟。传统销售方法以常规化推销活动为特征，往往与支撑设计思维的迭代方法相矛盾。
但是，时代在改变。销售周期越来越复杂，客户需要更个性化的体验。
如果你是销售代表，你就会明白自己需要提高技巧且更具创新性。销售团队日益认识到将设计思维方法融入日常活动中的价值。
例如，Salesforce销售团队就在其销售发现过程中采用了设计思维，结果实现了年收入增长100%。是时候让销售团队更全面地认识设计思维的价值了。
斯坦福大学的哈索•普拉特纳设计学院，俗称D.School，是一所一流的设计思维研究院，从这里诞生的精品新闻聚合器Pulse NewsReader，在苹果App名人堂中占有一席之地。
斯坦福大学D.School的课堂
D.School的五阶段设计思维模式直接适用于销售团队：
1. 共 情
共情，又称同理心，是设计思维的核心。共情既包括认知维度，即从他人角度看待情况的能力，又包括情感维度，即和人相处并与之建立情感纽带的能力。
销售中共情的重要性再怎么强调都不为过，共情是销售成功的关键预测指标。
《市场营销理论与实践》杂志（The Journal of Marketing Theory and Practice）发表的一项开创性研究发现，共情与买家信任度及其满意度之间呈显著的正相关。
在只有3%的买家信任销售代表（仅有的几个低信誉度职业包括汽车销售、政治和游说）的当前销售场景中，卖方信托服务供不应求，需求量极大。
共情在销售过程中特别有价值，因为它鼓励信息共享。
研究发现，按照买方的说法，销售人员营造积极销售体验的首要方法，是倾听他们的需求。当我们有如此多的信息和数据，以及大量人工智能和机器学习解决方案时，我们很容易以为自己了解买方的一切。
重要的是首先站在客户立场上，倾听对他们来说什么是真正重要的，什么是头等大事。
2. 定 义
定义阶段的目标是精心设计一个问题陈述，或者用设计思维的话来说，一个观点。
销售人员往往在对买家需求产生共情之前太早对问题下定义，结果就成了推销解决方案了。而这种做法早已过时，因为销售代表的潜在客户中至少有50%并不适合其产品。只有确定了买方的问题，销售人员才能判断有没有能赚钱的合适产品。
定义阶段需要问很多问题。或许与普遍的看法相反，这种专注于提问的方式对销售对话并无损害，反而有所增强。
根据对519，000个探索式抽样电话的分析，销售代表向买家提出问题的数量，与其获得成功的可能性明显相关。
3.概 念 形 成
概念形成阶段释放了设计思维的真正潜力，尤其是在销售环境中，这时关注的焦点从问题识别转移到生成解决方案。
这说白了是数量问题，意味着生成各种可能的解决方案，倒不一定是最终解决方案。它涉及到超越平庸的思维方式，必然需要极大的创造力。
怎样才能精心制作出一份特别适合我的买家的产品呢？
虽然在销售中经常被忽视，但创造力对销售来说必不可少，也是成功的关键预测指标。
欧洲知名商学院阿斯顿商学院(Aston Business School)的研究显示，更具创意的销售专家创造的销售额要高于创意稍差的同行。
Adobe的另一项研究发现，培养创造力的公司在收入增长方面比其他公司高出3.5倍。
在为客户的问题制定解决方案时，销售代表必须深入挖掘其创意源泉。
怎样才能构思出一个能引起顾客强烈情感共鸣的推销方案呢？应该让公司高层内外的哪些决策者参与进来？
如果客户销售的是免费或廉价的产品服务，那就测试运行一下。通读一遍客户社区论坛和评论。不要以替客户考虑为措辞而松劲。只有欣然接受这类活动，概念形成才能得到优化。
4. 原 型 化
设计思维过程的第四个阶段是原型化——开发更完整、更具扩展性的解决方案。
原型化不应该在黑盒中完成，否则你肯定会失去动力。原型化设计是在探索式抽样电话后与客户进行更直接对话的机会。
最有效的销售代表会把客户组织中的支持者和其他附属机构都纳入原型化的过程中，与他们一道审查创意。让关系不大的利益相关者参与到解决方案过程中大有帮助，这会让他们觉得自己受到重视，被赋予了最终解决方案的部分权力。
5. 测 试
设计思维过程的最后阶段是测试最终产品，这必然需要向所有的关键利益相关者公布完整推销文案。
在测试阶段，销售人员要有策略，将自己看作与客户同属一个团队。他们应该使用协作性词汇和短语，比如“我们”和“一起”这样的词汇。“你vs我们”的心态很危险。
研究表明，与表现不佳的同行相比，表现优秀的销售人员使用协作性词汇和短语的可能性要高出10倍，这就不足为奇了。
Forrester预测，到2020年美国将有100万B2B销售代表失业。销售人员再也不能依靠所谓千真万确的方法了。
近六成销售人员表示，当他们弄明白什么对自己有效时，他们并不会做出改变。在每个客户都渴望个性化销售需求的世界里，这种心态是有问题的。
设计思维特别适于解决定义模糊的问题，它对于与客户建立真正联系并在整个销售过程中吸引他们是至关重要的。这是销售成功的关键。
本文由“放牛班的秘密花园”编译自Forbes
作者：Falon Fatemi 译者：Sail2008
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